In unserem L&D Trend Report zeigt sich: Das Überzeugen von Stakeholdern und Entscheidungsträger*innen ist eine der Haupt-Herausforderungen in der Personalentwicklung. In unseren Kundenprojekten besprechen wir daher nicht nur, welche Personalentwicklungsmaßnahmen für eine bestimmte Zielsetzung am besten geeignet sind, sondern wir beschäftigen uns auch mit der Frage, wie die relevanten Stakeholder in der Organisation von der jeweiligen Maßnahme überzeugt werden können. Denn es ist leider so: die besten Personalentwicklungsmaßnahmen – egal ob Training on-the-job wie Job Enrichment, Job Enlargement und Job Rotation oder Training off-the-job wie Seminare und Online-Kurse – bringen nichts, wenn Entscheider*innen nicht dafür gewonnen werden können. Wir haben 10 Tipps zusammengestellt, wie du Vorgesetzte und andere Stakeholder von deinen Trainings oder E-Learnings überzeugen kannst.
10 Tipps für eine erfolgreiche Nutzenargumentation
1. Bedürfnisse der Zielgruppe beachten
- Definiere die Zielgruppe deiner Nutzenargumentation: Wer trifft die Entscheidung über die Personalentwicklungsmaßnahme? Wen möchte ich überzeugen?
- Was ist für die Entscheidungsträger*innen besonders wichtig? Welche Interessen und Bedürfnisse haben sie? Wie können diese mit den Zielen der Personalentwicklung vereinbart werden?
- Wie kann ich mit meiner Argumentation an diesen Interessen und Bedürfnissen andocken?
2. Start with why
- Erkläre, was das zugrundeliegende Problem ist, das durch die Personalentwicklungsmaßnahmen gelöst werden soll oder die Chance, die genutzt werden soll.
- Beschreibe in einfachen Worten: Was ist der Anlass für deine Initiative?
- Stelle eine Verbindung zur übergeordneten Unternehmensstrategie her.
3. Beende deine Nutzenargumentation mit einem Call-to-Action
- Beende deine Präsentation mit einem konkreten Vorschlag und einer klaren Handlungsaufforderung.
- Was sollte konkret gemacht werden? Wann sollte es gemacht werden?
- Versuche ein konkretes Commitment zu erhalten.
4. Packe Deine Personalentwicklungsmaßnahmen in eine klare Botschaft
- Fokussiere dich auf eine einfache Story und eine klare Botschaft.
- Weniger ist mehr! Versuche, komplexe Dinge auf einfache, zielgruppengerechte Botschaften herunterbrechen.
- Eine hilfreiche Struktur bietet das SCR-Framework: Situation (Was sind die Rahmenbedingungen), Complication (Was ist das Problem), Resolution (Was sind die möglichen Lösungen).
5. Nutze Daten, Zahlen, Fakten UND wecke Emotionen
- Belege deine Vorschläge für die Personalentwicklungsmaßnahme mit quantifizierbaren Kennzahlen.
- Wecke Emotionen durch Storytelling: Arbeite nicht nur mit trockenen Zahlen, sondern mit konkreten Fällen, Beispielen und Personas.
6. Erzeuge Dringlichkeit für deine Personalentwicklungsmaßnahmen
- Stelle Dringlichkeit her: Warum muss JETZT etwas getan werden?
- „Cost of Delay“-Funktionen nutzen: Was kostet es uns, (jede Woche/Monat/Jahr) wenn wir nichts unternehmen?
7. Versuche den Return-on-Invest (ROI) der Personalentwicklungsmaßnahmen zu schätzen
- Stelle deine Personalentwicklungsmaßnahmen nicht als Kosten, sondern als Investition dar.
- Welche Ressourcen werden benötigt, was ist der erwartete Gewinn bzw. die erwartete Kosteneinsparung?
- Hier kannst du auch mit Schätzungen arbeiten.
Return-on-Invest (ROI)
- Anzahl Eigenkündigungen im zurückliegenden Jahr: 138
- Kosten pro Neubesetzung: ca. 14.000€ (20% Jahresgehalt)
- Erwarteter Effekt: Reduktion der Eigenkündigungen um 5%
- Erwartete Einsparungen: 0,05*14.000€*138=96.600€
- Kosten der Maßnahme: 30.000€
- ROI = (96.600/30.000)
8. Gib mehrere Handlungsoptionen zur Auswahl
- Beteilige deine Stakeholder an der Auswahl der Maßnahme.
- Gib Entscheider*innen die Wahlmöglichkeit aus 2-3 konkreten Handlungsoptionen.
- Diese aktive Beteiligung am Entscheidungsprozess erhöht die Wahrscheinlichkeit für eine Zustimmung und erhöht das Commitment zur Entscheidung.
9. Nutze Benchmarking
- Stelle dar, wie andere Organisationen, zum Beispiel Marktwettbewerber, mit ähnlichen Herausforderungen umgehen.
- Welche Trainingsformate (z.B. E-Learning, Blended Learning) und weitere Maßnahmen nutzen sie?
- Was können wir von ihnen lernen? Was können wir besser machen als sie?
10. Time und Setting bewusst wählen
- Binde deine Stakeholder frühzeitig ein und beteilige sie an der Entwicklung des Konzepts.
- Finde den richtigen Zeitpunkt und Rahmen, um dein Thema zu platzieren.
- Mach dir die Wichtigkeit von informellen Kommunikationskanälen bewusst: Überzeugung findet häufig außerhalb des eigentlichen Pitches, teilweise sogar außerhalb der Arbeitszeit statt.
Möchtest du mehr Tipps und Tricks für das Überzeugen von Stakeholdern im Kontext von Blended Learning Formaten erhalten? Dann ist unsere Blended Learning Weiterbildung für Personalentwickler*innen vielleicht interessant für dich. Oder komm in unser troodi L&D Community und tausche dich mit anderen People & Culture Expert*innen aus.
